Dijital Pazarlama ve Saha Satış Ekibinin Uyum İçinde Çalıştırılması

Gayrimenkul sektöründe milyarlık projelerin lansmanlarında milyonlarca liralık dijital reklam bütçeleri harcanır. Sosyal medya kampanyaları, Google aramaları ve hedefli dijital mecralardan binlerce talep formu akar.

Ancak acı bir gerçek vardır: pazarlama ekibi ile saha satış ekibi aynı dili konuşmuyorsa, o dijital bütçenin büyük bir kısmı çöpe gider.

Pazarlama ekibinin dijitalde yakaladığı potansiyel müşteriyi sahada sıkı bir takiple satışa dönüştürmek bir tesadüf değil, bir sistem işidir. Global pazarda “smarketing” olarak adlandırılan bu dijital-saha uyumunu sağlamanın yollarını beş başlıkta derledim.

1. Beş dakika kuralı

ABD merkezli Inman News ve HubSpot araştırmalarına göre, bir dijital reklama tıklayıp form bırakan potansiyel müşteriye ilk beş dakika içinde dönüldüğünde satışa dönüşme oranı, 30 dakika sonra dönülen aramaya kıyasla 21 kat daha yüksektir.

Gayrimenkul alıcısı, dijitalde formu doldurduğu an proje ve fiyatla ilgili heyecanının tepe noktasındadır. Araya saatler veya günler girdiğinde o heyecan soğur, müşteri rakip projelerin formlarını doldurmaya başlar.

Dijital ekibin görevi formu getirmekse, sahanın görevi o formu dakikalar içinde sıcak bir iletişime çevirmektir.

2. CRM üzerinde ortak hizmet sözleşmesi ve lead skorlama

Salesforce gayrimenkul analiz raporlarında öne çıkan en kritik kavram, pazarlama ve satış arasındaki hizmet sözleşmesidir (SLA).

• Pazarlama ekibinin taahhüdü: “Sadece ‘fiyat ne kadar’ diyen değil, belirli bütçe ve lokasyon kriterlerine uyan nitelikli müşteri adayı getireceğim.”
• Saha satış ekibinin taahhüdü: “Gelen nitelikli formlara en geç X saat içinde ulaşacak ve CRM sistemine detaylı görüşme notunu gireceğim.”

Ayrıca gelen her talebe aynı eforu harcamak yerine bir lead skorlama sistemi kurulmalıdır. Bütçesi, alım zamanı ve ilgisi yüksek olan talepler doğrudan kıdemli saha satış temsilcilerine yönlendirilmeli; henüz araştırma safhasındaki talepler ise dijital tarafta otomatik akışlarla beslenmelidir.

3. Dijital veriyi sahadaki müzakereye entegre etmek

Saha satış temsilcisi, müşteriyi aramadan önce dijital izini okuyabilmelidir. Müşteri satış ofisinin kapısından içeri girdiğinde veya telefonda konuşurken:

• Sitede en çok hangi kat planına baktı?
• Örnek daire videosunu izledi mi?
• Fiyat kataloğunu indirdi mi?

Bu veriyi CRM ekranında gören bir saha temsilcisi, ezbere bir sunum yapmak yerine “sitemizde özellikle bahçe katı 2+1 planlarımızla ilgilendiğinizi gördüm, tam da o tipe uygun bir dairemiz var” diyerek söze başlar. Dijital ile sahanın gerçek uyumu budur.

4. Geri bildirim döngüsü

Pazarlama ve saha ekibi arasındaki sürtüşmeyi bitiren şey çift yönlü veri akışıdır.

Saha satış temsilcisi “bu gelen formlar kötü” deyip geçmemelidir. Hangi dijital kanaldan gelen alıcıların satış kapatmaya daha yakın olduğunu, hangilerinin bütçesiz olduğunu CRM’e doğru işlemelidir. Pazarlama ekibi de bu sahadan gelen canlı veriyle reklam hedeflemelerini anlık olarak optimize etmelidir.

Saha, dijitalin gözü kulağı olmalıdır.

5. Ortak hedef ve prim sistemleri

McKinsey analizlerine göre pazarlama ve satış ekiplerinin prim sistemleri birbirinden tamamen bağımsız kurgulandığında rekabet ve kopukluk kaçınılmazdır.

Pazarlama ekibini sadece toplanan form sayısına göre ödüllendirirseniz, niteliksiz binlerce form toplarlar. Saha ekibini sadece kendi bulduğu müşteriye göre ödüllendirirseniz, dijitalden gelen formları ihmal ederler.

Çözüm; dijital pazarlama ekibinin primini sahanın ciro başarısına, sahanın başarısını ise dijitalden gelen talepleri kapatma oranına endekslemektir. Ekipler aynı hedefe koştuğunda sinerji başlar.

Son söz: dijital müşteriyi getirir, saha satışı kapatır

Gayrimenkulde dijital pazarlama ve sosyal medya tek başına konut satmaz; doğru müşteriyi satış temsilcisinin önüne getirir. Satışı kapatan şey ise sahadaki temsilcinin kurduğu güven, doğru yönlendirme ve profesyonelliktir.

Bu iki gücü birbiriyle çatışan değil, birbirini besleyen tek bir çark haline getiren projeler; pazarlama bütçelerini en verimli şekilde kullanarak krizde de canlı piyasada da stok eritme rekorları kırar.